“不想做將軍的士兵不是好士兵”，大多職場人士都深知這一道理，所以他們會盡力表現以求得到領導的賞識。而在醫藥行業的經理人看來，值得培養和挖掘的優秀醫藥代表需具備三種素質：商業家的智慧，遵從“回頭客”模式以及懂得如何利用“守門人”的關系，這也是醫藥代表必須努力的方向。

 

擁有“商業家”智慧

商業家和生意人不同，商業家重視市場和顧客的需求，討論時總是提出商業類問題并詢問老板解決辦法，或自己提出解決辦法要求支持，眼光通常較長遠;而生意人的目標則是賺錢，他們覺得潛在的顧客需求不是緊急問題，最重要的是迅速找到能賣出產品的客戶。但在經理人看來，真正從事商業的人，是為解決大多數人的商業問題而來，并不都是為了賺錢。雖然企業發展同樣需要優秀的生意人，但在培養中高層領導接班人時，更需要的是具備商業家智慧的領導。

 

舉一個例子來區分兩類醫藥代表，具備商業家智慧的銷售員在匯報工作時，話題會比較集中于未來區域的發展，不會刻意“推銷”過去的成就。他會說，某醫院的某主任剛從國外進修回來，估計某個病種會成為科室主打項目，現在競爭對手已有所行動，我們也應馬上考慮應對策略;而生意人類型的醫藥代表通常會強調其最近生意做得如何好，客情關系如何成功等。他們極少提及長遠生意發展，關心的多是短期目標。

 

商業問題來源于日常生活，能否發現和解決商業問題，在于業務人員是否重視和細致地觀察生活。真正優秀的醫藥代表是具備一定的商業技巧的。他們清楚地認識到，若想真正擁有財富，那就需要比別人看得更遠，做得更多。因為短期失去的，長期過程中一定能賺回來。

 

遵從“回頭客”模式

企業靠創造力贏來客戶，又往往會因為售后服務問題失去客戶，經理人當然熟知這一道理，在他們看來，拿到一筆大生意，并不能證明這個業務員有多優秀，有持續的“回頭客”才是具備潛力的最好標志。

 

事實上，大多數公司的銷量分析已經能細致到業務員每周的銷量報表，仔細的經理人就像股票分析家，能從月銷量的平穩度和波動起伏度找出問題。通常來講，經理人比較痛恨那些突然帶來高銷量又轉眼失去客戶的;也反感業務員月度銷量大起大落，到月底到處打點壓庫存的情況。

 

其實要保持穩定的銷量，無疑就是擁有一批忠實的“回頭客”，而要達成這一目的，最重要的一點便是誠信。對客戶有信譽的業務員，客戶也會給予同樣的信任，一般不會無緣無故不來往。同樣，醫藥代表要充分對自己的業務和客戶負責，能準確掌握自己銷售藥品的流向，比如所負責的醫院內銷量領頭科室的月銷量，以及主要科室內處方大頭的名字、職稱、月處方量等，這些信息同樣也是老板非常關注的。

 

利用“守門人”關系

要想贏競爭對手，無非是從細節發力，從客戶最深層次的情感需求出發。通常來講，最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場上的“守門人”——企業總裁的秘書、小區的保安、醫院的護士等。

 

許多剛入行的醫藥代表，并不害怕與醫生交談，而是怕被守門人刁難。比如問其為什么拜訪沒成功，他們的回答往往是諸如護士不讓見、科室某大叔很兇等。大多數醫藥代表在拜訪醫院時，都是直奔醫生房間，對醫生周圍的人、護士、研究人員一律視而不見。他們覺得利益投入多一點，就能做好生意，但其實，在全世界能使業務員賺到錢的客戶旁邊，都有一群守門人。如果利用好了此層關系，便會為你創造商業機會，反之，如果利用不好，他們只能是你生意上的絆腳石。

 

優秀的醫藥代表是深知這一道理的，他們會充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個簡單的案例，在與一個難纏的醫生見面之前，某醫藥代表通過各種途徑對此醫生的情況做了非常充分的了解，包括他女兒在學鋼琴，他最近在某雜志發表了某些文獻等，于是在交談過程中談的內容都是醫生真正關心的，并且雙方產生了共鳴，這樣的拜訪才是成功的。

 

其實，老板非?？粗蒯t藥代表的客情維護能力，進一步講，若某業務員與高層老板一同拜訪醫院，一個不相干的科室護士在老板面前稱此業務員多么努力，多么用心，這種效果勝過業務員自己說的100倍。