一、市場分析

湖北中成藥集采江西在2022年9月20日正式執行，由于湖北集采中標廠家多、中標品規多，醫院對湖北集采品種的身份也不太重視，江西大部分醫院對湖北集采執行非常不徹底，江西市場目前最大的問題就是醫院正式進院問題和上量問題。江西報量等級醫院共計102家，目前報量等級醫院已采購56家，未報量新開發等級醫院共計34家，合計新開發等級醫院90家。另有94家一級衛生院正式進院采購。 

1、品種正式進院有難度

血塞通滴丸湖北集采中選的廠家就有三家：朗天、昆藥、神威，血塞通口服系列中選的有六個劑型29個廠家規格包裝，這些廠家需要在醫院搶奪進院名額，如千軍萬馬過獨木橋，江西的等級醫院進院原則為血塞通口服系列普遍一品兩規，其中大多數醫院原有在銷云南維和的血塞通膠囊，這個廠家一般就占有一個名額，空出另外一個名額由其他所有廠家來爭奪，醫院開發的難度加大。雖然我們的血塞通滴丸是降幅最高，但目前從市場上看降幅最高唯一優勢就是很多醫院有少量分量，但少量分量對于是否能夠正式采購沒有直接影響，最主要還是維護人員的上層客情關系問題。

2、醫院上量難度

江西血塞通口服系列普遍銷售量不大，昆藥血塞通滴丸10年市場培養后的年銷量也就20萬盒，血塞通口服唯一基藥血塞通膠囊銷量在60萬盒左右，相反江西省血栓通、復方血栓通的銷量大年銷量在200萬盒左右，朗天的血塞通我們碰到最大的上量問題是醫生的處方習慣。

二、營銷策略

面對這樣同質化競爭極為嚴重的市場環境，我們只有在維護人員的篩選和其他資源投入方面進行差異化的部署。

1、維護人員的選擇

針對我們的招商經理制定非常精細化的客戶選擇標準，通過我們不斷更新的客戶資源，每家醫院的維護人員我們一定要甄選醫院上層關系很好的客戶進行合作，因為開發方面，碰到的問題是多樣化的，由于我們最高降幅的問題，分量的醫院多，但是血塞通口服系列醫院品規多，很多醫院只希望完成報量就不采購，這時候就需要維護人員去進行醫院上層關系的維護溝通，達到正式進院的目的。

2、競品分析及打法

我們需要緊盯醫院其他血塞通系列競品，關注醫院庫存，很多醫院甚至只能把競品廠家的庫存買回來或者幫助他們做動銷完成報量后，再二次溝通以達到我們的血塞通滴丸快速正式進院的目的。

3、市場推廣費用的靈活性

針對每家醫院的具體情況具體問題具體分析，制定相對靈活的開發費用政策和市場推廣政策方案，特事特辦，部分特殊醫院為了達到快速進院和上量的目的，公司可以零利潤運作市場，后期再逐步盈利。

4、學術推廣專員的重要性。

我們每個地級市都有1~2名推廣經理，推廣經理主要負責學術活動的開展和代表的上量管理，所有開發好的醫院會轉交給市場推廣經理來主導醫院上量，通常我們的推廣經理會跟代表去醫院協訪，面對面跟醫生直接解決臨床的問題和增加醫生對我們的產品的重視度，推廣經理也會對代表的日常工作進行協同和督促（代表對該品的重視度、臨床推廣費用分配、重點科室開發情況、醫生維護數量、VIP醫生數量、科室會場次、競品分析等）。

5、科室會的開展

每月市場部針對該品會對各市場推廣經理制定科室會的場次任務，通過科室會的開展，在加強跟處方醫生的客情的同時增加其對我們血塞通滴丸的深刻認知。

按照我司經營分析會議部署，在朗天公司及領導的全力支持下，我司全體人員將齊頭并進，迎難而上，積極面對市場挑戰，全力阻擊其他血塞通口服劑型。到年底等級醫療機構將覆蓋130家以上，基層醫療機構將覆蓋150家以上。全力沖擊年底月銷量達到5萬盒！（本文由江西銘華醫藥科技有限公司供稿）